Negociações internacionais requerem maior preparação porque são diferentes das negociações que estamos habituados a realizar no mercado doméstico.
Preparação
- A negociação envolve macro e micro ambientes (o mercado e os países envolvidos)
- As variáveis são mais amplas e complexas, porque envolvem operações de comércio internacional, questões logísticas, de pagamento e até mesmo ligadas à cultura.
- Demandam maior preparo, pois muitas vezes acontecem com tempo restrito e sem acesso à equipe, como é o caso de rodadas de negócios internacionais.
- Envolvem mais objeções naturais - além de gostar ou não do produto, como o estilo de negociação, o conhecimento do país vendedor e outras variáveis.
- O negociador obrigatoriamente deve ser flexível, considerando diferenças culturais, protocolos de negócios e diferenças de mercados.
- A negociação não se resume ao momento junto ao cliente; ela começa na elaboração da estratégia de marketing.
Como preparar-se:
- Estude o mercado. Busque informações, por meio de pesquisas, sobre demanda, concorrência, perfil do consumidor.
- Conheça seu interlocutor: visite o site da empresa, busque notícias na mídia, informações sobre seu consumidor final.
- Pesquise sobre cultura e costumes do mercado alvo. Veja fontes na seção Fontes de Dados.
- Adapte seu processo de negociação ao ambiente negocial do país-alvo.
- Planeje a negociação: estabeleça seus limites e as concessões e exigências que será possível fazer.
- Evite fazer concessões desnecessárias, pois podem prejudicar a imagem da sua empresa e de seus produtos.
- Use linguagem simples e acessível; se perceber que seu interlocutor tem dificuldades de compreensão, fale pausadamente e certifique-se de fazer-se entender.
- Esteja aberto a realizar modificações no seu produto;
- Tenha em mente que uma boa negociação envolve a geração de valor para as duas partes.
Eventos internacionais
A participação em eventos internacionais pode gerar oportunidades muito interessantes para a sua empresa:
- Conhecer o funcionamento do mercado e players globais, aumentando sua rede de relacionamentos.
- Entender melhor a concorrência global e sua estratégia.
- Entrar em contato com as inovações do setor, tendências e lançamentos.
- Testar seu mix de produtos, observando as reações de clientes e consumidores.
- Realizar vendas, abrindo novos mercados ou ampliando mercados consolidados.
Por serem tão importantes, esses contatos com o mercado devem ser bem avaliados e preparados com antecedência. Defina, inicialmente, os objetivos da empresa para a ocasião, que podem ir desde a familiarização com o mercado até a realização de vendas.
Para isso, conheça melhor o perfil de cada tipo de evento.
Feiras
Reúnem empresas e profissionais para divulgar e comercializar produtos e serviços.
Permitem analisar o funcionamento do mercado, entender nossa posição em tecnologia, design e outros aspectos. E, principalmente, avaliar a estratégia empresarial, por meio de observação da concorrência.
Características:
- Permitem divulgar a empresa, sua marca, os produtos e/ou os serviços.
- São oportunidade para aproximar-se do mercado e potenciais clientes, presenciando a reação do consumidor em relação ao seu produto.
- Permite conhecer distribuidores e representantes no mercado.
- Reúnem potenciais concorrentes.
- Apresentam as tendências do setor.
- Podem demandar maior esforço de investimento.
É aconselhável participar de feiras, inicialmente, como visitante, e só então considerar a possibilidade de ir como expositor.
Rodadas de Negócios
São encontros, realizados no Brasil ou exterior, entre empresários ofertantes de produtos e serviços e compradores internacionais demandantes, pertencentes a um determinado setor, mercado ou região.
Características:
- O investimento, geralmente, é mais baixo que o demandado pelas feiras.
- Permitem aproximar-se do mercado e potenciais clientes, presenciando a reação do cliente ao produto.
- Podem oferecer menor retorno de networking, por reunirem público mais restrito.
- Apresentam pouca oportunidade de análise de tendências do setor
- O levantamento da concorrência é mais difícil que no caso das feiras.
Missões Comerciais
Consistem na visita de um grupo de empresários (e instituições) a regiões do Brasil ou outros países.
Os principais objetivos, além de negócios, envolvem o estabelecimento de parcerias, prospecção de mercados, divulgação de setores brasileiros ou intercâmbio de tecnologias.
Características:
- O investimento é semelhante ao das rodadas.
- Permitem aproximar-se do mercado e de potenciais clientes, presenciando a reação do cliente ao produto.
- Oferecem a oportunidade de contatar distribuidores e representantes no mercado.
- Permitem conhecer potenciais concorrentes.
- Possibilitam entrar em contato com as tendências do setor.
Contratos Internacionais
Nas vendas de móveis ao exterior, a formatação da venda pode ser mais importante para assegurar boas vendas que um contrato. A fatura comercial deve conter informações suficientes para garantir o bom funcionamento da relação de compra e venda, como: a descrição e a quantidade da mercadoria, o tipo de transporte e o porto de embarque ou destino, o preço unitário e o valor total da fatura, a modalidade de entrega (Incoterms) e as condições de pagamento.
Entretanto, quando se trata de vendas que envolvem propriedade intelectual – por exemplo, se um cliente solicita a um fabricante que produza um determinado número de peças, segundo seu design e especificações -, o comprador poderá exigir a assinatura de um contrato. Assim sendo, observe:
- Caso não domine o idioma escolhido, não hesite em contratar os serviços de um profissional, para assegurar a perfeita compreensão das cláusulas e condições, evitando expor-se a riscos.
- Se necessário, procure a orientação de um advogado especialista em Direito internacional, com auxílio da Abimóveis, para esclarecer pontos de dúvida.
- Lembre-se de que pode ser necessário fazer concessões para chegar a uma negociação positiva para ambas as partes.
- Acesse o conteúdo deste Guia sobre Propriedade Intelectual.